TCC AS ESTRATÉGIAS DE MARKETING DIGITAL UTILIZADAS POR PEQUENOS E-COMMERCE DE BELO HORIZONTE E O IMPACTO DA PANDEMIA NOS SEUS NEGÓCIOS

Walter Marinho de Oliveira Área: Marketing Belo Horizonte 2022 PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DE MINAS GERAIS Instituto de Ciências Econômicas e Gerenciais Curso de Administração Trabalho de Conclusão de Curso apresentada ao Curso de Administração do Instituto de Ciências Econômicas e Gerenciais da Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais como requisito parcial para obtenção do título de bacharel em Administração. AS ESTRATÉGIAS DE MARKETING DIGITAL UTILIZADAS POR PEQUENOS E-COMMERCE DE BELO HORIZONTE E O IMPACTO DA PANDEMIA NOS SEUS NEGÓCIOS RESUMO DAS AVALIAÇÕES: 1. Do professor orientador __________ 2. Da apresentação oral __________ 3. Nota final __________ Conceito __________ RESUMO Este trabalho consiste de um estudo de múltiplos casos, realizado a partir de entrevistas com roteiro semiestruturado e análise qualitativa, acerca das ferramentas de marketing digital utilizadas por pequenos e-commerce de Belo Horizonte durante a pandemia e o impacto da mesma em seus negócios.

Conceito de rede social 9 2. Benefícios dos meios sociais 11 2. Visibilidade 11 2. Viabilidade 12 2. Sustentabilidade 12 2. Marketing de influência, pandemia e o Instagram 29 2. Marketing e pandemia 34 3 METODOLOGIA DE PESQUISA 38 3. Delineamento de pesquisa 38 3. Definição da unidade de caso 39 3. Técnica de coleta de dados 39 3. De fato, os profissionais de marketing devem entender completamente a teoria e a realidade do comportamento do consumidor. A pandemia do Coronavírus ocasionou impactos inimagináveis na economia mundial, pois rapidamente atravessou fronteiras em razão dos fluxos de comércio e pessoas entre todos os países. No entanto, a economia mundial foi afetada, devido a doença ter gerado uma grande retração da atividade econômica. Dessa forma, houve a paralisação das empresas, principalmente de pequeno porte, que não possuem fluxo de caixa suficiente para momentos de queda no consumo, e dependem do recebimento das vendas e serviços para o pagamento dos custos e despesas.

Como uma alternativa de sobrevivência, optaram por rescindir contratos de trabalho, buscando ter pelo menos as suas atividades, com serviços de entrega ou vendas pela internet. Ainda que seja um fenômeno recente, o estudo e análise do comportamento de compra dos usuários das redes sociais é capaz de determinar a influência direta na formação dos novos hábitos de consumo da sociedade e em qual grau ocorre. O tráfego pago é outra modalidade recente de marketing e estratégia de vendas em redes sociais que capta diversos clientes em redes sociais, por ser mais visível e atingir um número maior de usuários, já que não está atrelado diretamente ao acesso dos potenciais clientes ao perfil da marca ou de influenciadoras digitais que realizam o marketing digital do negócio.

É interessante realizar a comparação de resultados entre as modalidades de marketing digital de divulgação com o objetivo de observar sua eficiência, retorno financeiro e de vendas, além do resultado a longo prazo, visto o advento da pandemia. Objetivos 1. Objetivo Geral: analisar as estratégias de marketing digital utilizadas por pequenos e-commerce de Belo Horizonte e o impacto da pandemia sobre seus negócios. Marketing digital E-marketing, ou e-marketing de longo prazo, é uma das áreas de marketing digital que hoje em dia goza de enorme popularidade. Mas o que o e-marketing realmente significa? Em primeiro lugar, tem que dizer o que o marketing e a internet são, e assim também chegar à definição deste termo. A Alistair e Copulsky (2012) definem o marketing digital como um processo em que as empresas criam valores específicos para seus clientes e, através desses valores, eles criam um relacionamento com os clientes.

O objetivo deste processo é retornar os clientes aos serviços desta empresa e não aos concorrentes no futuro. Por esta definição, pode-se ver que o marketing mudou em comparação com o passado. Pode usar termos diferentes para designar este termo, não apenas marketing digital, marketing eletrônico, internet marketing, mas também marketing online, marketing na web (BARAK; BIYALOGORSKY, 2005). A única diferença entre eles é que a marca de comercialização online e marketing digital também é usada para comercialização em dispositivos móveis. Em outras palavras, o marketing na Internet é a forma como pode alcançar os objetivos de marketing estabelecidos através da Internet. Inclui, como o marketing clássico, toda uma série de atividades relacionadas a influenciar, convencer e manter relacionamentos com os clientes.

O marketing na Internet centra-se principalmente na comunicação, mas não é uma exceção ao fato de que ela também diz respeito ao preço (GEORGE, 2014). com (para fãs de tricô!) com um pequeno número de membros, muitas vezes conectados por um interesse comum específico. Além disso, muitos serviços criados para o compartilhamento de mídia (por exemplo, Flickr para compartilhamento de fotos, Last. FM para hábitos de escuta de música e YouTube para compartilhamento de vídeos) incorporaram recursos de perfil e rede e podem ser pensados ​​como parte dessa conceituação mais ampla dos próprios SRS (BOYD; ELLISON, 2008). Na verdade, SRS em uma Web 2. Quase todos os jovens estão online com 90% dos 16 aos 29 anos usando a internet diariamente (NIELSON, 2010).

Nas seções a seguir deste relatório, será descrito uma série de riscos e oportunidades associados às práticas de redes sociais que devem ser compreendidas e abordadas pelos jovens, os decisores políticos e a comunidade. Ao fazê-lo, enfatiza-se que SRS em si não produzem riscos ou benefícios específicos. Em vez disso, são os conjuntos de práticas comunicativas e criativas em que SRS são incorporados que levam a impactos positivos ou negativos. Em primeiro lugar, descreve-se os riscos que devem ser gerenciados e, em seguida, descreve a diversidade de efeitos positivos, tanto no nível do indivíduo quanto na comunidade, decorrentes das práticas de redes sociais. É crucial ressaltar que os riscos e oportunidades associados às práticas de redes sociais são interdependentes, ou seja, promover os impactos positivos das redes sociais depende, em grande parte, do desenvolvimento das estratégias e das habilidades dos usuários para gerenciar os riscos em linha (NIELSON, 2010).

Por exemplo, Foursquare está usando estratégias especiais para empresas para persuadir novos clientes e clientes regulares a visitar seu local. Algumas empresas agora exibem um sinal de Foursquare na sua porta ou janela, permitindo que os usuários saibam que existe um “Especial” nesse local específico. As pequenas empresas podem usar a tecnologia móvel e as mídias sociais para melhor engajar os clientes, dar-lhes canais convenientes para interagir com as organizações e entregar produtos, serviços e economias que desejam TECNOLOGIA UTILIZADA PARA MELHORAR O ENGAJAMENTO DO CLIENTE, 2013). A crescente importância do marketing de redes sociais e a forma como ajuda na criação de marca de produtos e organizações tem sido discutida por vários autores. Para as pequenas organizações, é de interesse como as mídias sociais podem ajudar o desenvolvimento das marcas pessoais dos donos de empresas.

Os líderes organizacionais precisam definir metas e objetivos claros (ou seja, entender o que eles estão tentando alcançar) antes de utilizar as mídias sociais. Eles devem determinar: (1) suas organizações são novas e estão tentando obter visibilidade e ganhar credibilidade?; (2) é para relações públicas?; (3) eles estão tentando posicionar suas organizações no mercado para fins de branding ou promoção de seus produtos e serviços?; (4) é para criar redes com empresas e pessoas similares e construir uma comunidade? (PLISKA, 2012). Sustentabilidade A recente explosão das mídias sociais pode dar a impressão de que pode ser aplicada em qualquer contexto, mas a pesquisa mostra que apenas vinte e seis por cento das pequenas empresas utilizam as mídias sociais de forma eficaz e eficiente para produzir novos clientes e vendas.

Em grande parte, é atribuído a recursos limitados para se dedicar ao domínio do marketing de mídia social (BECK, 2012). Os líderes organizacionais não precisam gastar inúmeras horas atrás do computador para se envolver ou promover organizações e seus produtos. Além disso, os estudos mostraram que as mídias sociais têm uma taxa de liderança a quase 100% maior do que o marketing de saída, e um maior número de seguidores de redes sociais tende a melhorar a confiança e credibilidade em sua marca, representando a prova social (HERMAN, 2021). Como tal, simplesmente construir seu público em mídias sociais pode melhorar as taxas de conversão em seu tráfego existente. Tráfego pago O marketing de pesquisa paga significa o anúncio nas listagens patrocinadas de um mecanismo de pesquisa ou site parceiro, pagando cada vez que o anúncio é clicado (pagamento por clique - PPC) ou menos comumente, quando o anúncio é exibido (custo por impressão - CPM).

 Por exemplo, levando em consideração que um usuário digita Cordas de guitarra na caixa de pesquisa (SILVA, 2016).   Na página de resultados de pesquisa, o anúncio de cordas de guitarra da Amazon aparecerá primeiro, porque a Amazon pagou mais pelo termo de pesquisa 'cordas de guitarra' e, portanto, a Amazon aparece no topo desta caixa de resultados.  Assim, o mecanismo de busca do Google captura uma ampla gama de informações que podem ajudar os anunciantes a monitorar e medir o sucesso de seus anúncios.  Essas informações podem ser usadas para gerar as estatísticas a seguir, que auxiliam na análise dos dados de gerenciamento de marketing do mecanismo de pesquisa na web (SILVA, 2016).   A taxa de conversão é definida como o número total de ações de conversão dividido pelo número total de cliques (ou seja, conversão significa converter um visitante em um cliente).

 O Custo por venda é o número total de cliques necessários para produzir uma venda / preço médio de clique.  Valor do clique é o quanto vale a pena pagar por um clique. Os anúncios são vendidos pelo custo por impressão tradicional, mas com o visitante realizando alguma ação específica em relação ao anúncio. O usuário não precisa clicar, trata-se apenas de impressões de página.  Se não aprendeu nada de novo com isso, saber que o M no CPM significa 1. ainda é um fato decente.  Se o CPM for R$ 1, será cobrado R$ 1 para cada 1. A evidência empírica para essas descobertas vem de dados reais de resposta do cliente no mercado e é complementada com dados de um experimento.

Juntas, as descobertas destacam a interação crítica do tipo de plataforma, intenção da campanha, fonte, incentivos da campanha e fatores de conteúdo para impulsionar o engajamento (HERMAN, 2021). Os consumidores estão cada vez mais confiando nas comunicações ponto a ponto; por esse motivo, o marketing influenciador continua a crescer em importância como um componente-chave das estratégias de marketing digital das empresas.  Quase 75 % dos profissionais de marketing hoje estão usando influenciadores para divulgar o “boca a boca” (WOM em inglês) sobre seus produtos e marcas nas redes sociais.  O marketing de influência é frequentemente considerado crítico para fortalecer o engajamento da marca online (SILVA, 2016).  Como o marketing influente combina elementos de mídia paga e ganha, pode-se distinguir isso de pesquisas anteriores com foco em mídia paga e própria ou mídia ganha, incluindo WOM online.

SILVA, 2016, p. Assim, fornecem uma estrutura abrangente que examina os impulsionadores das estratégias de blog patrocinados, incluindo características do blogger, características de conteúdo e incentivos de campanha e, ao fazê-lo, contribuem com a literatura de três maneiras.  Em primeiro lugar, este estudo avança a pesquisa anterior examinando como os influenciadores sociais (ou blogueiros patrocinados) podem influenciar os consumidores em diferentes estágios do funil de compra do consumidor examinando diferentes intenções de campanha (por exemplo, conscientização versus teste) (SILVA, 2016).   Em segundo lugar, lança luz sobre o importante papel da intenção da campanha como moderador do impacto das características do blogger (isto é, expertise) e conteúdo (isto é, valor hedônico) no engajamento na mídia social.  Além disso, a experiência do blogueiro exerce um impacto maior nas campanhas de conscientização (vs.

julgamento) (SALLES, 2014).   No Facebook, o valor hedônico exerce um impacto positivo e as campanhas de teste se beneficiam mais do uso de conteúdo hedônico.  Os brindes de campanha exercem um impacto negativo, destacando o papel canibalizador potencial de uma plataforma em outra (blog vs. Facebook). O Facebook, Foursquare e outros sites de redes são exemplos impressionantes, pelo qual as empresas podem criar seus próprios grupos, adicionar eventos e criar aplicativos interativos para alcançar seus clientes. Assim, eles oferecem benefícios de marketing para empresas que têm o potencial de elevar significativamente o perfil e a consciência da marca de pequenas empresas individuais. Elas podem obter vantagem competitiva com foco no componente de preço, fornecendo o maior valor do cliente. O marketing de influência de redes sociais pode ajudar com o ingresso de informações (SOUZA, 2013).

Perspectiva financeira Cerca de cinquenta por cento das pequenas empresas fecha nos primeiros cinco anos do início de suas operações devido ao marketing inadequado ou mal executado (ECK; EICHMEIER, 2016). Portanto, é essencial entender o que os clientes mais valorizam. Os clientes não participam das mídias sociais da empresa para se engajarem em negócios. Os clientes estão aproveitando as mídias sociais para conhecer empresas e seus produtos. As empresas precisam adotar e projetar mídias sociais que podem melhorar as experiências dos clientes que proporcionam um valor tangível em troca do tempo, atenção, endosso e dados (ECK; EICHMEIER, 2016). É importante que as PMEs se envolvam nas mídias sociais, onde seus clientes e empresas estão envolvidos. As pequenas empresas têm recursos limitados ou têm que fazê-lo sozinho, embora o custo da adoção das mídias sociais seja mínimo, uma grande questão para as PMEs que têm escassez em termos de mão-de-obra é investir tempo e recursos na aprendizagem e, eventualmente, na mídia, que deve competir por atenção e investimento com as demandas das operações atuais (XIANG; GRETZEL, 2010).

O marketing de redes sociais é uma nova tendência e uma forma de crescimento rápido em que as empresas estão alcançando facilmente clientes direcionados. O marketing de redes sociais pode ser simplesmente definido como o uso de canais de mídia social para promover uma empresa e seus produtos. Este tipo de marketing pode ser pensado como um subconjunto de atividades de marketing online que completam estratégias tradicionais de promoção baseada na Web, como boletins de e-mail e campanhas de publicidade online (BROCK, 2008). Ao incentivar os usuários a espalhar mensagens para contatos pessoais, o marketing de redes sociais injetou um novo termo de disseminação exponencial e confiança para comunicação em massa e marketing de massa (HARRIS, 2011). Algumas empresas direcionam os clientes para suas páginas de redes sociais mais do que dirigem para seus próprios sites.

Existem algumas vantagens para o mercado através das mídias sociais, mas também há desvantagens relacionadas (WALLACE, 2012). As principais vantagens do marketing de redes sociais são a redução de custos e a melhoria do alcance. O custo de uma plataforma de redes sociais geralmente é menor que outras plataformas de marketing, como vendedores presenciais ou intermediários ou distribuidores. Além disso, o marketing de redes sociais permite que as empresas atinjam clientes que podem não ser acessados ​​devido às limitações temporais e locais dos canais de distribuição existentes. Para entender melhor as vantagens do marketing de redes sociais, existem cinco vantagens principais para o sucesso neste campo: 1. Relacionado com os custos - De acordo com Weinberg (2009), a principal vantagem do marketing de redes sociais é relacionada ao custo.

As barreiras financeiras para o marketing de redes sociais são bastante baixas em comparação com outras. A maioria dos sites de redes sociais pode acessar, criar informações de perfil e postagem. Enquanto as campanhas de marketing tradicionais podem custar milhões de dólares, muitas ferramentas de redes sociais são gratuitas mesmo para uso comercial. Hill e Nora Moran (2011), ao contrário de assistir televisão ou ouvir o rádio, a interatividade das novas mídias permite que os consumidores se tornem mais do que apenas recipientes passivos de estimulação. A interatividade pode ser amplamente descrita como “a medida em que os usuários participam na modificação da forma e do conteúdo de um ambiente mediado em tempo real” (STEUER, 1992, p. A interatividade é uma das características definidoras das novas tecnologias de mídia, proporcionando maior acesso à informação e apoiando o aumento no controle e envolvimento do usuário com conteúdo de redes sociais (FIORE et al.

A interatividade depende do contexto. Em um contexto de rede social online, a interatividade refere-se a uma interação centrada no usuário com máquinas, mensagens ou outros usuários, embora a interatividade possa ser simples em certos contextos (por exemplo, simplesmente preencher formulários, clicar em links), também pode ser mais envolvido e elaborado, como permitir que os indivíduos desenvolvam conteúdo online (MURUGESAN, 2007). Os métodos de marketing tradicionais não atraem alguns segmentos de consumidores. Alguns consumidores aparentemente valorizam a aparência de estar na vanguarda ou “no saber”, e, portanto, obter satisfação de promover produtos novos e excitantes (HILL; PROVOST; VOLINSKY, 2006). Serviço ao cliente - O serviço ao cliente é outra área crucial para o marketing de redes sociais (HELMSLEY, 2000). Às vezes, os designers de sites não podem evitar um certo grau de complexidade na arquitetura de um site.

Portanto, é necessário ter um sistema de atendimento ao cliente atencioso. Os clientes da Internet não podem tocar, cheirar ou experimentar o bem antes de comprá-lo. Isso o torna um comprador inseguro sobre a compra de um produto. A fim de minimizar essa insegurança, os comerciantes de redes sociais devem oferecer marcas bem conhecidas, boa qualidade de produto e, claro, garantias (GOMMANS; KRISHMAN; SCHEFFOLD, 2001). Desvantagens O ambiente online cria não apenas oportunidades, mas também complicações e desafios para o processo de marketing de redes sociais. A transparência da web disponibiliza informações online para todos os públicos e reforça a necessidade de consistência no planejamento, projeto, implementação e controle de comunicação de marketing online (HART; DOHERTY; ELLIS‐CHADWICK, 2000). Ao usar redes sociais, seja através de uma tomada de terceiros ou de plataformas de redes sociais próprias da empresa, os comerciantes devem monitorar regularmente o uso de suas marcas registradas e direitos autorais.

As empresas devem monitorar seus próprios meios de comunicação social, bem como plataformas de mídia social de terceiros, para garantir que aqueles que fornecem conteúdo através dos meios de comunicação não estão abusando da sua propriedade intelectual. Os serviços de rastreamento e rastreamento da Internet estão disponíveis para monitorar o uso das marcas e direitos autorais de seus negócios em sites de terceiros, incluindo a verificação de sites de redes sociais para nomes de usuários ou de perfil que sejam idênticos ou substancialmente similares ao nome ou marcas da sua empresa (STEINMAN; HAWKINS, 2010). Conforme afirmado por Steinman e Hawkins (2010), esta forma de representação empresarial pode prejudicar a marca e a reputação da empresa se não for controlada, esse monitoramento também pode servir como um indicador positivo do sucesso comercial.

As empresas devem considerar reservar, em vários sites de redes sociais, nomes de usuários que combinam ou se parecem muito com seus nomes comerciais e marcas (STEINMAN; HAWKINS, 2010). A confiança, que está intimamente relacionada com a segurança, é um fator muito importante no processo de comportamento do processo de compra online. Em geral, você não pode sentir, cheirar ou tocar o produto. Você não pode olhar para os olhos do vendedor (STEINMAN; HAWKINS, 2010). Portanto, essas formas de desenvolver confiança são excluídas na Internet. A confiança da marca geralmente contribui para a redução da incerteza. Os comerciantes podem, no entanto, tomar certas medidas para minimizar riscos legais associados a campanhas de marketing que envolvem a disseminação de conteúdo gerado por usuários através de mídias sociais (GOMMANS KRISHMAN; SCHEFFOLD, 2001).

Comentários negativos - As redes sociais, de certa forma, convertem os consumidores em comerciantes e anunciantes, e os consumidores podem criar pressão positiva ou negativa para a empresa, seus produtos e seus serviços, dependendo tanto da forma como a empresa é apresentada online quanto da qualidade dos produtos e serviços apresentado ao cliente (ROBERTS; KRAYNAK, 2008). As avaliações, imagens e tags de produtos gerados pelo consumidor, que servem de fonte valiosa de informações para clientes que fazem escolhas de produtos online (GHOSE; IPEIROTIS; LI, 2009). Um aspecto das redes sociais que é especialmente prejudicial para as campanhas de marketing é a resposta negativa das publicações. Os clientes infelizes ou os concorrentes da indústria podem publicar imagens, postagens ou vídeos depreciativos ou ofensivos e não há muito que um comerciante possa fazer para evitar essas ocorrências (CHEUNG; LEE; THADANI, 2009).

  O Instagram pode ajudar uma empresa a promover seus produtos ou serviços.  O ponto que diferencia o Instagram de outras mídias sociais é que o Instagram está aplicando uma estratégia baseada no visual.  Tudo no Instagram é sobre fotografia.  O marketing do Instagram é uma forma eficaz de divulgar um produto, pois se diz que uma imagem fala mais que mil palavras.  Além disso, o Instagram pode ajudar a economizar custos para o design da marca. Embora a ideia de usar vários tipos de pessoas e personagens conhecidos ou influentes dentro do conceito de marketing de influenciadores pareça estar intimamente relacionada ao desenvolvimento extremamente dinâmico das mídias sociais, suas raízes na verdade são de alguns séculos antes.  Eles datam da década de 1760, sendo o pioneiro Josiah Wedgwood, que produzia cerâmica para a família real britânica (ARAÚJO; RIOS, 2012).

  Outras figuras importantes para o desenvolvimento do conceito surgiram nos séculos XIX e XX.  Por outro lado, a chave para o desenvolvimento da versão contemporânea do marketing boca a boca é a entrada da Internet na fase da Web 2.  está relacionado ao fato de sua versão moderna estar intimamente relacionada ao desenvolvimento extremamente dinâmico das mídias sociais, e sua crescente utilização nas atividades de marketing das organizações formadas no espaço eletrônico (MENDES; COSTA, 2014).  O interesse dinamicamente crescente nos últimos anos pelos conceitos de 'influenciador' e 'marketing de influenciadores' também pode ser visto no serviço Google Trends (MOREIRA; SILVA, 2021). No que diz respeito à noção de influenciador, segundo Kartajay, Kotler e Setiawan, trata-se de “pessoas respeitadas em suas comunidades, que possuem um grande grupo de apoiadores e público comprometidos”.

 Ressalta-se também que eles muitas vezes criam seu próprio conteúdo específico (conteúdo gerado pelo usuário) para construir sua reputação, e que são considerados especialistas em suas comunidades.  Este tipo de conteúdo é criado, nomeadamente, como resultado da crescente difusão da cultura das celebridades (VIEIRA; ANDREOLI, 2019).   Em segundo, os influenciadores são marcas humanas poderosas que impactam positivamente o desempenho das empresas a eles associadas.   Consequentemente, a atuação dos influenciadores leva à humanização da marca e melhora a consciência de sua existência.  Uma questão importante relacionada às atividades que envolvem o uso de influenciadores digitais é também a oportunidade de acesso mais fácil a grupos de destinatários selecionados com precisão para entregar o conteúdo (MATTA; FAGUNDES, 2018).

O Instagram e os influenciadores são fundamentais para aumentar o reconhecimento da marca e permanecer relevante para milhões de usuários em todo o mundo.  Os influenciadores do Instagram criam um relacionamento pessoal e criam laços com seus seguidores criando uma persona online genuína, compartilhando conteúdo pessoal (MOREIRA; SILVA, 2021).   O marketing do Instagram pode ser altamente eficaz para usuários que têm uma percepção positiva dos influenciadores que seguem.  Ao longo do tempo, a incorporação de novos recursos, como histórias, vídeos ao vivo, bobinas e muito mais, resultou em uma melhor experiência do usuário, expandindo ainda mais seu alcance (MOREIRA; SILVA, 2021).   A plataforma também deu às marcas a capacidade de marcar imagens de produtos para vender diretamente aos seguidores.

 A adição desse novo serviço não apenas permitiu a simplificação no checkout, mas também se tornou um potente estimulador nas compras por impulso (MENDES, 2014). Antes da pandemia, as marcas usavam influenciadores para criar reconhecimento de marca no Instagram.  Os influenciadores desempenham um papel fundamental no cenário das mídias sociais e influenciam o marketing.  As marcas que desejam maximizar os benefícios significativos que o marketing de influenciadores pode oferecer identificam parceiros adequados com um grande número de seguidores e adquiriram potencial para influenciá-los (CAMPBELL; FARRELL, 2020). Marketing e pandemia A pandemia do COVID-19 e as consequências econômicas adversas resultantes das medidas tomadas para mitigar a disseminação, como bloqueios, restrições de distanciamento social, limitações de capacidade interna e externa, mudaram drasticamente a vida em todo o mundo.

 As restrições e limitações à livre circulação causadas pela pandemia forçaram a economia de uma paralisação total a uma recuperação lenta (MORRA, 2021).   Enfrentando desafios sem precedentes e um “novo normal”, o setor de marketing adotou métodos para superar as lacunas de comunicação e engajamento com seus públicos-alvo.  Com a maioria da população mundial em casa, as plataformas de mídia social tornaram-se um meio de manter contato com amigos e familiares e interagir com marcas (MOREIRA; SILVA, 2021). Com os consumidores confinados em casa, os profissionais de marketing foram forçados a adaptar e expandir as estratégias de marketing online.  O estudo realizado por Moreira e Silva (2021) revelou que a maioria das marcas foi confrontada com desafios de mercado e precisou repensar estratégias para se manterem relevantes para os seus consumidores ao mesmo tempo que contribuíam para o enfrentamento da pandemia.

  A pandemia também interrompeu o setor de marketing de influenciadores, com a maioria tendo que enfrentar o desafio de criar conteúdo orgânico e autêntico enquanto ainda promove marcas.  Conforme observado em Morra et al. os orçamentos foram significativamente reduzidos, resultando em marcas com menos dinheiro para gastar em marketing digital.  O consumidor publica suas dúvidas no fórum de discussão para encontrar a solução que o ajudará a decidir sobre a compra do produto.   As empresas consideram as mídias sociais úteis para promover e encontrar o público-alvo de seus produtos.  Marketing de mídia social dividido em dois como ferramentas e instrumento.  Ferramentas de apoio aos indivíduos e instrumento de apoio à empresa.  Bergkvist e Zhou (2016) identificaram que a mídia social é a chave para todos os tipos de negócios, especialmente onde a preferência do cliente é tendência e muda de tempos em tempos, para que os profissionais de marketing promovam seus produtos e serviços.

 A adoção do marketing de mídia social tem um impacto maior nos negócios, aumentando a criatividade dos funcionários, aumentando as vendas, o feedback de afirmação, o bom relacionamento com os clientes e o aumento das consultas.   Mendes e Costa (2014) discutiram que o comprador online com fortes laços sociais entre o vendedor/profissional de marketing tende a comprar mais produtos com frequência.  O vendedor de marketing de mídia social interage tanto na comunicação social expressiva quanto na instrumental para criar utilidades extras para os compradores online.   De acordo com Hughes e Swaminathan (2019) as plataformas de mídia social constroem grupos online e conectam o conteúdo gerado pelo usuário (UGC em inglês) como uma ferramenta para os profissionais de marketing digital e descrevem que os consumidores online que utilizam as mídias sociais são capazes de interagir com a marca e interagir com o usuário online com o avanço da tecnologia Web 2.

comparando com o método tradicional onde a comunicação bidirecional não era possível anteriormente. Possui como características a amostragem pequena e não representativa e análise de dados de forma qualitativa. De acordo com Aaker, Kumar e Day (2004), a pesquisa exploratória envolve abordagem qualitativa, com o uso de grupos de discussão. Os dados obtidos são descritivos. E caracteriza-se pela ausência de hipóteses. Segundo Triviños a abordagem de cunho qualitativo estuda os dados buscando seu sentido, tendo como base a percepção do fenômeno dentro do seu contexto. O autor ainda considera o estudo de caso como uma estratégia de pesquisa com a vantagem de quando “faz-se uma questão tipo ‘como’ ou ‘por que’ sobre um conjunto contemporâneo de acontecimentos sobre o qual o pesquisador tem pouco ou nenhum controle” (2001, p.

A pesquisa de estudo de caso é frequentemente encarada, segundo Yin, como uma forma menos desejável de investigação do que levantamentos ou experimentos devido a, por exemplo, fornecer pouca base para generalização científica, ao que contra-argumenta o autor: os estudos de caso são, sim, generalizáveis a proposições teóricas , embora não a populações ou universos. O estudo de caso pode ser restrito a uma ou a várias unidades, caracterizando-o como único ou múltiplo, sendo definidos dentre indivíduos, organizações, processos, programas, bairros, instituições, comunidades, bairros, países e, até mesmo, eventos. Conforme Yin (2001), o estudo de casos múltiplos faz uso de provas mais convincentes, por isso é considerado como mais robusto, porém ele exige mais tempo e recursos para ser bem executado.

O estudo de multicasos diz respeito à replicação e não a amostragem, não permitindo a generalização dos resultados para toda a população, mas sim a possibilidade de previsão de resultados similares (“replicação literal”) ou a de produzir resultados contrários por razões previsíveis (“replicação teórica”), de modo semelhante ao método de experimentos, como explica Yin (2001, p. Técnica de análise de dados A partir da análise de dados da pesquisa que serão mostrados os resultados e a conclusão da pesquisa, que poderá ser final ou parcial, abrindo espaço para pesquisas futuras (MARCONI; LAKATOS, 2001). Bardin (1977, p. afirma que “a análise de conteúdo é um conjunto de técnicas com o objetivo de enriquecer a leitura retirando conteúdo da mensagem analisada.

” Assim, a análise de conteúdos tem o objetivo de revelar o que está oculto ou em segundo plano no texto que se analisa. Para responder os objetivos do trabalho primeiramente foi montado o roteiro de entrevista, que será apresentado no apêndice deste estudo, com base no referencial teórico e nas categorias e subcategorias para maior facilidade na construção da análise. A marca possui identidade visual própria, desde o branding até os próprios acessórios, todos são feitos de forma única e inspirada no “mood” da marca e da coleção, sem qualquer outro produto similar no mercado. A Grasse possui como grande pilar de inspiração as artes, pinturas, viagens, natureza e o sul da França. Além dos brincos, anéis e colares, a marca oferta lenços que possuem desenhos próprios e únicos.

Outro produto da marca é a essência solar, que já perfumava as caixas, e agora é vendida em frasco para as consumidoras. Atualmente, a marca possui três grandes coleções, sendo que a mais nova é uma minicoleção chamada Voyager, inspirada na brasilidade junto ao romantismo parisiense. Diante disso, ela percebeu a possibilidade de trazer essa conexão ancestral de forma mais presente para sua vida e de outras pessoas. Assim nasceu a Lunnare Co. que na época se chamava Lunna Care, para trabalhar o autocuidado por meio da magia das ervas na rotina diária das pessoas. A empresa utiliza produção própria e também terceirizada em seu catálogo de produtos. Em seu catálogo constam produtos feitos com ervas medicinais e aromaterapia: incensos defumadores naturais, sprays energéticos, óleos aromáticos, banhos de ervas, escalda pés, velas perfumadas, bálsamos energéticos e acessórios como colares difusores para aromaterapia O principal objetivo da Lunnare Co.

Apaixonados por viagens, Vanessa e seu noivo estão sempre explorando o mundo e suas riquezas. Ela comentou que foi exatamente em uma dessas aventuras, no sul da França, que os dois se sentiram inspirados pelo romantismo francês e perceberam que era o momento certo para investirem em seu futuro. Ao retornarem ao Brasil, o casal decidiu estudar as melhores estratégias de negócio e como se destacar na área, pois desejavam ser bem-sucedidos. Assim, foi contratado um serviço de branding para terem uma marca sólida e diferenciada. A identidade da marca surgiu com uma essência solar com produtos exclusivos e atemporais e focada na experiência da marca. Com a possibilidade de trazer a ancestralidade de forma mais presente para sua vida e para a de outras pessoas, surgiu a ideia de empreender com o objetivo de trazer o autocuidado através da magia das ervas na rotina diária das pessoas.

Tratando-se da criação do negócio evidencia-se, segundo Dornelas (2001), que muitas vezes as pessoas têm ideia de similaridade entre o termo de empreender com o de empresário, no entanto, ambos não têm o mesmo sentido. O empresário representa a empresa, sendo uma unidade de negócios, que tem a sua existência em prol de geração de lucro para a sua sobrevivência. O empreendedor está ligado no lado criativo, inovador, voltado a mudanças e flexibilidade frente ao mercado de atuação da organização. Para Costa (2010), o empresário tem vocação administrativa, enquanto o empreendedor está na ponta de lançamento de novas ideias organizacionais, estando sempre apto para verificar e assimilar as possíveis oportunidades dos negócios. Essa rotina se manteve até agosto de 2020 quando finalmente contrataram uma pessoa para auxiliar no setor de logística e realocaram o estoque aos cuidados dessa profissional.

O primeiro empreendimento de Karla, considerado a versão inicial do negócio atual, surgiu de forma digital e, posteriormente, foi adotada a forma tradicional, no formato de uma sala em um espaço de lojas colaborativas e presença em feiras de produtos realizadas em Belo Horizonte. Em Outubro/2020, após a proposta de investimento por duas investidoras anjo, iniciou-se o processo de rebranding da marca e, com isso, já não havia mais a loja presencial e nem presença em feiras, já que o foco estava na atuação exclusivamente online durante o processo de rebranding, inclusive após o relançamento da marca. Por nunca ter existido exclusivamente no ambiente físico, a Entrevistada 3 considera que não ocorreu transição do seu negócio do ambiente físico para o ambiente virtual.

Mesmo assim, afirma que é evidente que possuir um ambiente físico com estoque à pronta entrega se mostrava muito benéfico em casos de clientes que desejavam os produtos com certa urgência e em épocas comemorativas, como Natal, Dia das Mães, Dia dos Namorados, entre outros. De acordo com Morais (2018), os fatores que influenciam para a elaboração de uma boa estratégia são: pesquisa, consumidor, relacionamento e conteúdo. Sem eles, dificilmente o planejamento terá bons resultados ao cliente, que é meta predominante ao profissional da área de planejamento estratégico e marketing digital. Conforme Westwood (1996), o termo “estratégia de marketing” é utilizado para detalhar as técnicas de aplicação dos recursos de marketing para se atingir as metas do marketing. Isto pode ser que pareça simples, porém é, de fato, um processamento bastante complexo.

Os recursos e as metas se modificarão de empresa para empresa e continuarão se modificando com o tempo. Entre as muitas maneiras de cortar custos encontradas por empresas com o objetivo de frear os gastos durante a pandemia estão as demissões. Com o aumento das demissões, a situação financeira das famílias piora, o que acaba freando ainda mais o consumo, consequentemente afetando ainda mais as empresas, que acabam demitindo ainda mais colaboradores, e assim sucessivamente, em um ciclo vicioso. Ou seja, quanto mais a crise econômica de um país se agrava, menor é o número de vagas de emprego disponíveis para a população economicamente ativa (UNA, 2020). A Grasse lançou seu e-commerce oficialmente no final de novembro/2019, após alguns meses de divulgação da marca pelo Instagram, então foram somente quatro meses no cenário pré-pandêmico, nos quais Vanessa e seu sócio avaliam que houve boas vendas mesmo sendo o lançamento da marca.

Os donos da marca acreditam que o marketing de influência que foi utilizado logo no início os beneficiou muito em questão de vendas, pois a publicidade realizada pelas nano influencers converteu-se em algumas vendas. O Entrevistado 1 comenta que esses competidores, por ganharem muitas recompensas em campeonatos, tem o costume de vender parte dos prêmios para serem fonte de renda, exatamente o que ocorreu com a camisa. Assim, as curtidas da foto da camisa na loja do competidor geraram leads um pouco mais avançados no funil, o que foi bastante benéfico para a marca. A opinião de Vanessa e seu sócio sobre os impactos da pandemia e o marketing digital consideram que o período afetou positivamente os negócios, pois ajudou a alavancar o awareness da marca bem como consolidar a mesma no mercado digital.

É possível constatar que houve algumas mudanças nas ações de marketing digital na organização devido a pandemia, como menciona: “sim, começamos a investir mais em mídia paga diminuindo o efeito do marketing com influencers, o que rendeu bons frutos” (Vanessa). Enfrentando desafios sem precedentes e um “novo normal”, o setor de marketing adotou métodos para superar as lacunas de comunicação e engajamento com seus públicos-alvo. Embora os influenciadores usem o poder de seus blogs e sites de redes sociais para alavancar conversas sobre marcas, muitos a veem como uma maneira de se expressar como indivíduos. “Os blogueiros consideram o blog um meio pessoal de autoexpressão, conexão com a comunidade e compartilhamento de opiniões” (SMITH, 2010, p. Os influenciadores que mantêm esse senso de identidade em suas comunidades são vistos como relacionáveis ​​e credíveis, permitindo que eles se tornem mensageiros importantes para os consumidores que procuram recomendações sobre produtos (SMITH, 2010).

A seleção de influenciadores para marcas específicas é determinada por vários fatores, o mais importante, sua popularidade e setores a que pertencem. O número de seguidores, amigos ou fãs no perfil de um influenciador pode determinar como eles serão influentes, como Chatterjee descreveu: A exibição visível dos membros da rede social de uma pessoa nas redes sociais desempenha um papel de sinalização, aprimorando a decisão do destinatário de cumprir a recomendação do novo produto de um influenciador (CHATTERJEE, 2011, p. Com isso, Karla tem buscado outras opções de embalagens sem afetar a qualidade do produto final. A fabricação terceirizada dos sprays e óleos da marca também tem sofrido imenso atraso, o que acaba atrasando a reposição de alguns produtos que são os mais vendidos da marca.

De forma geral, os três entrevistados afirmam que o período de saída da pandemia não está sendo o mais favorável para os negócios devido a um grande conjunto de fatores que vão desde a inflação, a perda do poder de compra dos consumidores até ao valor elevado dos insumos e materiais de produção para seus produtos. Todos afirmam que os custos de produção aumentaram consideravelmente e que, eventualmente, tornou-se necessário repassar parte dos custos para os consumidores, alterando o preço dos produtos. Porém, também sabem que o país está em uma situação financeira complicada e que a população perdeu, em muito, seu poder de compra, o que acabou resultando em menos compras de itens não essenciais, nos quais se enquadram as empresas de todos os entrevistados.

O tráfego pago continua sendo uma das principais ferramentas de marketing digital, com maior investimento atualmente. Também irão focar em ações para aumento do life time value. Recentemente, a marca de Vanessa realizou uma grande parceria com uma marca de perfumaria francesa pertencente ao Grupo Boticário, impulsionando as vendas e o reconhecimento da Grasse, pois muitas pessoas passaram a conhecer a marca a partir da postagem das grandes influencers parceiras dessa perfumaria. Ainda, Vanessa planeja o lançamento de acessórios com custo mais baixo em todas as futuras coleções para contemplar as clientes que desejam sempre novidades, mas não podem desembolsar grandes valores com frequência. A principal perspectiva futura para Karla são os novos lançamentos, com velas decorativas, cerâmicas e blends de ervas, sendo trabalhos manuais realizados por ela mesma e que visam um valor de venda baixo, tal qual o objetivo da entrevistada anterior, em propor produtos de menor valor para os clientes que gostam de comprar coisas novas.

Com a perspectiva de término da pandemia, ou ao menos a diminuição das restrições, é possível perceber que a realização de vendas fora do ambiente virtual tem se mostrado cada vez mais necessária, com clientes que desejam ver as peças ao vivo e experimentá-las, ou então conhecer os produtos de perto. No caso da Lunnare Co. onde muitos clientes desejam a aquisição rápida dos itens, seja para uso pessoal ou para presentear, há questionamentos sobre a existência de uma loja física ou showroom. O principal gargalo enfrentado atualmente pelos três entrevistados é manter-se rentável e com boas vendas mensais, mesmo com o uso extensivo de marketing digital, já que percebem que o cenário de comércio no pós-pandemia atrai os consumidores para o presencial, com o anseio de ver produtos ao vivo, após o longo período tendo que realizar tantas aquisições de forma online.

Com isso é importante que os empreendedores de e-commerce encontrem maneiras de voltar a um bom fluxo de vendas e, para isso, sugere-se: feirinhas, showrooms, marketplaces, lojas colaborativas e qualquer outra experiência física possível. São Paulo: Atlas, 2004. ADVERTISING AGE. Crisis RX For Doubleclick. Advertising Age, v. n. ALISTAIR, D. COPULSKY, J. Gerenciando webmavens: relacionamentos com clientes sofisticados através da Internet podem transformar marketing e acelerar a inovação. Jornal: Estratégia e Liderança, v. n. RAC - Revista de Administração Contemporânea, v. n. p. Disponível em: <https://www. scielo. Disponível em: <https://periodicos. uem. br/ojs/index. php/rimar/article/view/42902>. Acesso em: 10 mar. com. br/23semead/anais/resumo. php?cod_trabalho=144>. Acesso em: 17 maio 2021. ARAUJO, L. LIBAI, B. BIYALOGORSKY, E. GERSTNER, E. Setting referral fees in affiliate marketing.

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