Plano de Marketing - Cerveja AMADA

Alicerçados nas características da cultura baiana, visando especialmente seu amplo potencial turístico e a riqueza dos costumes e aspectos da cidade de Salvador, a cervejaria artesanal AMADA visa a produção de cervejas artesanais, com variados sabores e características, num trabalho de design contemporâneo arrojado e inovador, comprometidos em produzir um produto de alta qualidade e que visa a sua inserção num mercado ainda em processo de consolidação, a saber, o mercado de consumo de cervejas artesanais. ANÁLISE DO CONTEXTO DE CONSUMO E PRODUÇÃO O hábito de consumir cerveja artesanal, muito embora seja uma novidade no Brasil, já vem se popularizando nos Estados Unidos desde meados do século passado. Lá, pequenos empresários e até mesmo empreendedores informais foram desenvolvendo hábitos de produzir cerveja e compartilhar seu consumo com pessoas próximas, como vizinhos, amigos, familiares, etc.

Aos poucos as cervejas artesanais foram se popularizando e crescendo o interesse pela produção cada vez mais racionalizada, sem, contudo, perder sua característica principal de se manter “caseira”, artesanal. Aos poucos, de pequenas iniciativas mais domésticas e vinculadas aos bairros onde os produtores se localizavam, o consumo de cerveja artesanal começou a provocar o mercado internacional de produção e consumo de bebidas. Esse número coloca o Brasil no quarto posto entre os maiores consumidores de cerveja do mundo. A China está em primeiro lugar (35 bilhões de litros/ano), seguida pelos Estados Unidos (23 bilhões de litros/ano) e da Alemanha (10,7 bilhões de litros/ano). Em termos de consumo per capta (62 litros por pessoa por ano), o Brasil ocupa a décima sétima posição no ranking mundial.

A República Tcheca lidera nesse particular com um consumo de 158 litros por habitante ao ano (ROSA, 2014). No que diz respeito aos principais ingredientes que fazem parte da feitura de cervejas artesanais tem-se a água, o malte de cevada, o lúpulo e o levedo. Essas partículas são removidas por um processo de separação sólido-líquido chamado filtração. • pH controlado (5 a 9,5). O pH no processo cervejeiro atua diretamente nos seguintes processos: regulação da atividade enzimática, solubilização de componentes adstringentes, variação da cor e coagulação dos componentes proteicos do mosto. • Padrões microbiológicos. É necessário um plano de higienização e controle criterioso na unidade industrial que garantam à água todas as características desejadas: límpida, inodora, sem sabor e livre de micro-organismos.

O processo de mostura consiste basicamente no cozimento dos grãos que liberam tipos de açúcares que, em contato com o levedo, transformam-se em álcool. É necessário, posteriormente, a filtragem da substância resultante e a adição de lúpulo num processo de aquecimento seguido por outro de resfriamento, antes do envase nos recipientes de vidro que receberão os rótulos, conforme o infográfico a seguir retirado do site UOL: Imagem 2 – Demonstra esquematicamente como ocorre o processo de produção de cervejas artesanais. Fonte: site UOL. A cidade de Salvador caracteriza-se por se manter numa espécie de “verão constante”, fazendo com que seja uma cidade que mantém um ambiente bastante propícios para o consumo diuturno de cervejas. Graças a essa demanda nacional ininterrupta e o crescente interesse do mercado consumidor em cervejas artesanais, a AMADA se propõe a produzir uma cerveja artesanal de qualidade e que explora os potenciais turísticos e culturais da cidade e do seu estado sede.

Por outro lado, esse crescimento aponta para uma vantagem a médio prazo que é a estabilização ou até mesmo a diminuição do preço. Isto se dará por motivos diversos, mas principalmente porque, assim como aumenta a demanda por produtos de base na produção artesanal de cerveja, aumenta-se também os fornecedores de tal produto. Desta forma, a disponibilidade de matérias-primas como o lúpulo e o malte de cevada, se encontra em relativa escassez, mas essa tendência tem se invertido e tende a se estabilizar com o passar do tempo. BARGANHA DA CLIENTELA Seguindo a mesma linha de raciocínio, a clientela terá dificuldade em negociar um preço menor para as cervejas artesanais de um modo geral, porque trata-se de um produto produzido em escala bastante inferior às cervejas industrializadas mais tradicionais.

Essa oferta relativamente menor do produto, certamente implicará no aumento do seu preço frente ao mercado consumidor. Por sinal, quem estava por trás do evento era a improvável Associação dos Cervejeiros Artesanais da Bahia (Acerva Baiana), fundada desde 2008. Portanto, a AMADA, ao mesmo tempo que possui amplas oportunidades diante de um mercado em franca expansão, deve estar atenta justamente ao fato de que diversas outras propostas podem surgir justamente por conta desse aquecimento súbito do mercado. Assim, a empresa deve tomar ações rápidas de modo a se antecipar as novidades do mercado, tais como observar novos tipos de receitas que podem ser praticadas de modo a oferecer aos consumidores produtos sempre diferenciados, sem, contudo, deixar de se dedicar a formar uma certa “tradição” própria, afinal, o consumo de bebidas mescla muito bem o surgimento de novidades (novos propostas de bebidas) e produtos mais tradicionais.

PROPOSTA DE ANÁLISE SWOT A seguir apresentamos alguns aspectos que foram revelados a partir da análise swot: 4. FORÇAS: • O produto traz uma proposta bastante conectada com símbolos que figuram no imaginário coletivo a respeito da Bahia, explorando sua cultura, especialmente associada ao turismo. AMEAÇAS: • Possibilidade de saturação do mercado a médio e longo prazo. • Aumento do preço da matéria-prima devido à demanda por estas, pelo mercado em geral. • Diminuição do preço ofertado ao consumidor final em função da concorrência acirrada a médio e longo prazo. ESTRATÉGIAS DE MARKETING As estratégias de marketing são de fundamental importância para a concretização dos principais objetivos traçados pela empresa no que diz respeito à conquista de público e resistência às investidas da concorrência.

Seguem-se os principais objetivos e as estratégias que facilitarão sua realização: 1. ◦ Garantir a qualidade da produção em todo a cadeia produtiva. Manter pelo menos 90% de aprovação a respeito da qualidade do atendimento aos clientes, seja nas lojas físicas, nos stands de feiras e demais eventos ou nas lojas virtuais. ◦ Contratar funcionários que já tenham experiência em atendimento ao cliente e que sejam bem referenciados pelos antigos contratantes, de preferência que tenham experiência com venda de bebidas e outros produtos do gênero alimentício. MERCADO-ALVO O marketing relacionado ao consumo de bebidas alcoólicas visa a aproximação entre consumidor e produto. Essa aproximação deve ser feita levando-se em consideração diferentes fatores como idades, sexos, poder aquisitivo, hábitos de consumo, dentre outros.

O PRODUTO Além dessas características, o marketing também cumpre uma função econômica. Seria um descuido acreditar que o papel do marketing e de suas estratégias se restringe à boa apresentação do produto, ou à formação da imagem do produto no imaginário dos consumidores em potencial. Na verdade, há algo de ainda mais fundamental dentre as muitas funções do marketing que seria nada menos que estimular a troca, e mais especificamente, a troca econômica: Kotler (2000) argumenta que um dos motivos primordiais para se estudar marketing é que ele é responsável por grande parte do crescimento e do desenvolvimento econômico da empresa e da sociedade. O marketing estimula a pesquisa e idéias [sic. inovadoras, tendo por resultado a oferta de novos e melhores bens e serviços.

Portanto, a experiência de se sentir conectado com a cultura local através do consumo de produtos produzidos regionalmente é algo a ser explorado pela cervejaria AMADA. Seu público consumidor terá o benefício de um produto que agrega qualidade na produção, sabores diferenciados e a representação de símbolos importantes da Bahia no cenário do turismo mundial. Inicialmente a AMADA trabalhará com três variações de cervejas artesanais que serão a BahIPA, a Bonfim e a Dos Santos, cujos estilos são respectivamente India Pale Ale, American Pale Ale e American Blond Ale. Cada um desses sabores possui diferenças no teor alcoólico e na forma de fabricação, que envolve quantidades variáveis de ingredientes e mudanças na maneira como são produzidos.

São assim descritos pela cervejaria AMADA: • A BahIPA carrega no nome seu estilo, uma India Pale Ale, estilo que talvez seja o maior símbolo da revolução cervejeira artesanal, não é para os fracos, se prepare para uma explosão de amargor e aromas cítricos, frutados e florais graças a elevada carga de lúpulos norte-americanos e ao processo de dry happing, com adição de lúpulo durante o processo de maturação para extração de aromas. O objetivo principal das estratégias envolvendo a definição do preço do produto deve ser a valorização do mesmo. Aumentar a estima do produto junto ao consumidor é o principal objetivo dos esforços e estratégias de marketing. Realizar isto significa transferir para o cliente a sensação de que ele está adquirindo algo que lhe traz importantes benefícios e vantagens, ao ponto de concluir que o preço praticado ou é justo e adequado ou, resultado ainda melhor, mais baixo do que o quê o produto valeria “realmente”.

Assim estão propostos os seguintes preços a serem praticados pela cervejaria AMADA na tabela a seguir: PEÇAS QUANTIDADE (ml) PREÇO (U$) BAHIPA 300 3,50 BONFIM 350 4,50 DOS SANTOS 600 6,50 Tabela 1 – Demonstra a relação entre os tipos, preços e quantidades das cervejas AMADA propostos como estratégia de preço. Certamente esses preços devem ser frequentemente analisados em relação ao comportamento do mercado e dos consumidores em geral, de modo que o produto não se torne desvalorizado frente às outras marcas e ao mesmo tempo não possuem preços abusivos em relação ao que os clientes habitualmente costumam pagar. São, em verdade, estruturas de logística indispensáveis que racionalizam o tempo e tornam a distribuição eficaz. Compõem essa cadeia logística os produtores (ou fabricantes), distribuidores em geral (dentre eles, os atacadistas), os varejistas e os consumidores finais.

Dentre seus principais objetivos, podem ser listados os seguintes: 1. Reforçar o potencial de vendas do produto, com rapidez e eficiência e reduzir os custos de forma integral (em cada uma das etapas de produção e distribuição) 2. Atender satisfatoriamente à demanda e influenciá-la. Os sites deverão personalizar o contato da AMADA sobretudo com os consumidores finais do varejo, devido ao amplo potencial de expansão do produto que esse canal em específico tem na fidelização do consumo. Os clientes deverão se sentir confortáveis em poder entrar em contato com a empresa, sendo interessante que a marca tenha perfis em redes sociais que aproximem os consumidores da cervejaria. VENDAS: EQUIPES E OPERAÇÃO A cervejaria AMADA contará com uma equipe dedicada somente ao estoque.

Será composta por um motorista de caminhão e quatro estoquistas, dois responsáveis pela entrada e saída dos produtos em estoque, e dois responsáveis pela distribuição aos atacadistas. Toda a equipe de estoque contará ainda com um supervisor. • A AMADA promoverá concursos de receitas feitas com suas cervejas junto a faculdades de gastronomia, unindo futuros chefs a potenciais clientes. Todas essas ações devem ser acompanhadas de perto, de modo a serem identificadas adaptações necessárias ao longo do processo. ORÇAMENTOS O investimento total será de R$ 11. e serão distribuídos da seguinte forma: ITEM QUANTIDADE VALOR UNITÁRIO (U$) VALOR TOTAL (U$) NOTEBOOK 3 520,00 1560,00 CADEIRA DE ESCRITÓRIO (GIRATÓRIA) 3 100,00 300,00 MESA DE ESCRITÓRIO (1 PESSOA) 3 62,00 186,00 MESA DE ESCRITÓRIO (ATÉ 6 PESSOAS) 1 175,00 175,00 ESTANTES (ESTOQUE) 6 70,00 420,00 CAMINHÃO 1 9.

INVESTIMENTO TOTAL 11. Disponível em: http://www. cervejariaamada. com. br/. Acesso em: 11/11/2017. O estudo “Porque os rótulos fazem a diferença?” procura investigar o impacto dos rótulos na comercialização de cervejas artesanais. Disponível em: https://label. averydennison. com. br/content/dam/averydennison/lpm/sa/pt_br/doc/home/solutions/beer/11775%20INFORME%20CERVEJAS%20ARTESANAIS_final. Mar. Disponível em: http://www. scielo. br/scielo. php?script=sci_arttext&pid=S1415-65552006000100005. ROSA, Natasha Aguiar; AFONSO, Júlio Carlos. A Química da Cerveja. Revista QNESC n. Disponível em: http://qnesc. sbq. June 1997. Disponível em: http://www. scielo. br/scielo. php?script=sci_arttext&pid=S1413-92511997000100005. Acesso em: 23/11/2017.