PROJETO DE ABERTURA DO MERCADO ARGENTINO PARA O SALGADO BRASILEIRO COXINHA DE FRANGO DA EMPRESA SÓ QUITUTES: ÁNALISE DE CENÁRIOS, OBJETIVOS, METAS E ANÁLISE ESTRATÉGICA

Orientador: Prof. Dr. Fulano de Tal CIDADE 2018 Nome: SOBRENOME DO ALUNO, Prenomes Título: Projeto de abertura do mercado argentino para o salgado brasileiro coxinha de frango da empresa Só Quitutes: Análise de cenários, objetivos, metas e análise estratégica Trabalho apresentado ao curso MBA em Gestão de Comércio Exterior e Negócios Internacionais, do Programa FGV Management, Pós-graduação lato sensu, Turma GBI_18, da Fundação Getúlio Vargas, como requisito parcial para obtenção do Grau de Especialista em Gestão de Comércio Exterior. Aprovado em ____ / ____ / ______ Banca Examinadora Prof. Dr. Texto de exemplo, texto de exemplo, texto de exemplo, texto de exemplo, texto de exemplo, texto de exemplo, texto de exemplo. Texto de exemplo, texto de exemplo, texto de exemplo, texto de exemplo, texto de exemplo, texto de exemplo, texto de exemplo.

Digite aqui epígrafe preferencial. OPCIONAL, se não quiser, delete esta página" (SOBRENOME, ano, p. x) RESUMO ESPINOZA, Edson. sheets. Final Paper of Course (MBA in Foreign Trade Management and International Business) - Fundação Getúlio Vargas, São Paulo, 2018, Original version. IDEM RESUMO, TRADUZIDO PARA O INGLÊS: [dever ser traduzido]Este trabalho visa a identificação e análise de fatores pertinentes à abertura de empresa brasileira, do ramo alimentício, que irá atuar na exportação de produtos típicos da culinária brasileira para a Argentina, país vizinho, pertencente ao Mercosul e que possui acordos de comércio bilateral com o Brasil que facilitam a implantação de empreendimentos do tipo. O presente plano engloba o estudo dos aspectos mercadológicos, tributários, processuais, logística e culturais no intuito de conhecer o contexto geral ao qual a empresa será inserida, bem como elaborar estratégias estruturais e operacionais do negócio.

Para tanto, à partir do referencial teórico e pesquisas mercadológicas pertinentes, conduziu-se um estudo das viabilidades e possibilidades para o ingresso nesse mercado. Missão, Visão e Valores da Empresa 13 1. Análise Microambiente - Modelo Cinco Forças de Porter 14 1. Concorrentes 14 1. Poder de Barganha dos Clientes 14 1. Poder de Barganha dos Fornecedores 14 1. Ciclo de Vida 18 1. Embalagem e Marca 18 1. Estratégia de Serviço 19 1. Estratégia de Preço 19 1. Estratégia de Logística e Distribuição 19 1. Objetivos 28 2. Metas 30 2. Análise Estratégica 32 2. Produto 34 2. Serviço 36 2. A empresa estabelecerá sua sede no ABC Paulista, Brasil, localização estratégica no que se refere às rotas logísticas para exportação, já que pretende-se ingressar no mercado argentino, tendo como público-alvo, inicialmente, comunidades brasileiras estabelecidas no país vizinho. Só Quitutes" dará início às suas atividades com um portfólio restrito de produtos, tendo como principal produto, a coxinha de frango.

No decorrer do primeiro ano de funcionamento, e conforme demanda se mostre favorável, pretende-se aumentar a variedade do cardápio, sempre direcionado à salgados e aperitivos típicos ou comumente consumidos no Brasil, sendo esta, a identidade da marca "Só Quitutes". Quanto ao planejamento tributário, conta à favor do negócio, a não incidência de impostos entre Brasil e Argentina nesse tipo operação, embasado no ACE-18, acordo firmado entre os dois países, referente à isenção de impostos de exportação e importação. O produto seguirá a linha da receita tradicional de coxinha de frango e o grande diferencial competitivo será a utilização de batata para a massa enquanto que, comumente no mercado, usa-se a farinha de trigo. Produtos Substitutos Há no mercado, diversos tipos de congelados, variando de carne vermelha a frutos do mar e vegetais, sendo preparados de forma prática.

Além da oferta de tortas, pizzas entre outros que mesmo não sendo congelados empanados, podem atrair consumidores. Análise Macroambiente - Argentina A Argentina é um país localizado na América do Sul e faz fronteira com Brasil, Uruguai, Chile, Paraguai e Bolívia, sua área territorial possui 2. quilômetros quadrados. É segundo maior país da América do Sul em território e o oitavo maior do mundo. E em 2016 essa diferença é ainda maior e evidência o crescimento no setor, somente nos 5 primeiros meses do ano houve um aumento de 136,41% quando comparado à 2015, fechando o mês de maio com US$ 1. segundo Autor X (FONTE, ano). Análise SWOT As seguintes forças, oportunidades, fraquezas e ameaças (FOFA) ou, ainda, em inglês, strengths, weaknesses, opportunities and threats (SWOT) foram identificadas: • Forças: Localização estratégica, produto de alta qualidade, canais de vendas eficientes e poder de comunicação em redes sociais; • Fraquezas: Alto custo para ampliação do espaço físico, manutenção de equipamentos, portfólio limitado, recurso financeiro limitado; • Oportunidades: Criação de diversificação de sabores, competitividade de preços (alta do dólar) e diferentes tipos de clientes; • Ameaças: Novos entrantes, mudança de normas e alto capital dos concorrentes.

Projeção de Cenários Foram realizadas três perspectivas considerando os cenários realista, otimista e pessimista no qual pode-se identificar se há ou não viabilidade no negócio mesmo diante de um cenário ruim. Todos os cenários projetados têm em comum, foco nos seguintes objetivos: • Remunerar o capital dos investidores; • Aumentar as vendas; • Satisfazer o cliente; 1. Estratégia de Produto Visando a criação de vantagem competitiva e percepção de valor para o cliente, as seguintes estratégias de diferenciação no mercado foram elaboradas: 1. Ciclo de Vida O ciclo de vida do produto está ligado diretamente às ações estratégicas a serem tomadas. As ações estratégicas inicialmente estão ligadas a preço, promoção, distribuição e qualidade de produto, com foco na rápida penetração no mercado, à partir das ações de marketing que visam o gradativo aumento de share no setor.

Conforme cada estágio do produto se inicia, as estratégias serão implementadas ou redefinidas de acordo com o cenário apresentado. O esperado, é a possibilidade de aumentar o ciclo de vida do produto visando maior espaço no mercado e tempo de lucratividade, ciente que inovações nos produtos e serviços se fazem necessárias para o alcance desta meta. Esse tipo de distribuição é bastante utilizado no setor de produtos alimentícios, que são produtos que possuem alto consumo e pouco valor agregado. Nesse sistema, acredita-se ser possível alcançar os pontos de venda por meio da distribuidora, representantes comerciais ou atacadistas distribuidores. Transporte Internacional e Modalidades Para a escolha da modalidade adequada de transporte internacional, alguns fatores devem ser considerados, como natureza e característica da mercadoria, tamanho do lote, disponibilidade e frequência de embarque, restrições do modal, tempo de trânsito, valor do frete, risco de avarias e o nível de serviço agregado.

As modalidades consideradas são: • Transporte marítimo: Este será o principal meio de transporte adotado pela empresa, devido aos custos envolvidos no frete internacional marítimo, considerado mais viáveis; • Transporte aéreo: Custos altos, este transporte será utilizado apenas em casos de urgência; • Transporte rodoviário: As peculiaridades exigidas para o transporte do produto, bem como a baixa disponibilidade de veículos aptos à consolidar a carga, inviabilizam o transporte rodoviário. Incoterms Considerando que a empresa não terá escritório próprio e não planeja venda direta do produto para os clientes na Argentina, e sim a utilização de um operador logístico com expertise em produtos alimentícios como porta de entrada do produto no país vizinho, acredita-se que as melhores opções para a exportação sejam Incoterms1 CIP, CIF, DAP ou DAT2 para que o máximo de despesas já estejam praticamente pagas e os eventos realizados aguardando somente a conclusão da liberação da carga com o desembaraço realizado pelo operador logístico e também para garantir a rastreabilidade e segurança quanto a temperatura do produto.

Análise de Cenários Os cenários projetados, levaram em consideração os seguintes indicadores: • Retorno sobre o investimento; • Volume de vendas; • Margem líquida; • Número de embarques; • Satisfação do cliente. Schwartz (2000) afirma que os cenários podem ser considerados plataformas para conversações estratégicas que levam à aprendizagem organizacional contínua a respeito de decisões-chave e prioridades. Com base nesse conceito e conjuntamente ao indicadores acima mencionados, previstos para o negócio, foi possível elaborar estratégias e planos de ação para cada cenário projetado. Os cenários estão divididos em realista, otimista, e pessimista. A inserção de previsões distintas de faturamento trará as diferenças possíveis entre os respectivos cenários, bem como a implementação e/ou readequação da estratégia de negócio pertinente à cada situação.

De modo geral, o organismo manteve a previsão de crescimento estimado em 2,8% para a economia argentina em 2017. Nesse contexto, calculou-se o volume de vendas estimado, bem como o ponto de equilíbrio com o intuito de conhecer o faturamento mínimo necessário para que a empresa tenha capacidade financeira de pagar todas as suas despesas. Foram calculados também, alguns importantes indicadores financeiros, como retorno sobre o investimento, lucratividade e rentabilidade visando conhecer em detalhes os aspectos financeiros da empresa, minimizando assim, riscos desnecessários. O número de embarques foi projetado de acordo com capacidade produtiva da empresa, bem como a projeção de entregas necessárias ao atendimento do volume de vendas. Na avaliação do desempenho da empresa no cenário realista, considerado o cenário esperado pela empresa, observou-se um satisfatório retorno sobre o investimento desde o seu primeiro ano de funcionamento, que é de 20% e chega a 30% no quinto ano.

E tal como o cenário realista, a margem de lucro apresenta crescimento acima da inflação do ano-base de 2018. O aumento de faturamento sobre o cenário esperado foi projetado, levando-se em consideração o crescimento natural do negócio com o passar do tempo e, ainda, considerando fatores macroambiente mais favoráveis que foram levantados neste estudo como: • A troca de governo no final de 2016, com Maurício Macri assumindo a presidência, gerou-se mais otimismo e confiança nos agentes econômicos; • A Argentina vêm buscando investimentos de empresas estrangeiras para retomar o crescimento econômico; • Eventos foram promovidos durante 2016, onde empresários e executivos debateram num ambiente de muito otimismo para o futuro da Argentina. No que se refere à avaliação de desempenho, neste cenário, pode-se constatar um excelente retorno sobre o investimento, que desde o primeiro ano de atividades projetado, apresenta taxa à partir de 30% e chegando à 50% no quinto ano.

Diante dessa animadora taxa de retorno, o cenário mostra-se favorável não somente no que tange a remuneração de capital dos investidores atuais, como também para a capitalização futura da empresa, para implantação de estratégias de crescimento. A captação de investimentos externos, no cenário otimista, mostra-se possível de gerar interesse, tanto nos investidores atuais, reinvestindo no negócio, quanto em potenciais novos investidores. Observa-se, no entanto, apesar do baixo volume de vendas e percentual de margem líquida, que a rentabilidade do negócio mantêm-se equilibrada, quando comparada ao cenário realista. O que poderia ser justificado com uma excelente gestão e gerenciamento de problemas advindas dos administradores da empresa, ajustando despesas fixas, até onde é possível, de forma perspicaz e inteligente.

Os níveis de satisfação do cliente, embora ainda possam ser considerados bons, se comparados ao mercado em geral, mostram-se neste cenário, abaixo do desejável pela empresa, apontando 75% de satisfação do cliente no primeiro ano e 85% no quinto. Esse índice é preocupante, pois de acordo com as estratégias de negócio, a excelência no atendimento e satisfação do cliente são tidos como essenciais para a manutenção da competitividade da empresa, cujo produtos são aperitivos alimentícios, facilmente trocados pelos clientes, caso insatisfeitos. Análise de Objetivos e Metas Para Chiavenato (2004, p. Diante disso, os principais meios selecionados para a realização do objetivo da "Só Quitutes" foram: • Definir e preservar uma forte identidade da empresa; • Monitorar periodicamente os resultados; • Traçar planos de ação para atingir melhores resultados.

No que se refere às ações e políticas internas que visam o alcance e manutenção dos objetivos, entende-se que as iniciativas para medição de desempenho têm o papel não somente de obter informações quantitativas do andamento do negócio, mas também qualitativas. O foco se dará na utilização efetiva e funcional dessas informações, no sentido de conhecê-las, analisá-las e definir estratégias para manutenção dos dados e processos considerados satisfatórios, bem como definir e executar plano de ação de melhorias ao serem detectados aspectos insatisfatórios. Para atingir o objetivo proposto, acredita-se ser necessário muito mais que avaliações de desempenho à partir de relatórios financeiros ou contábeis, pretende-se portanto, avaliar constantemente o desempenho das ações de marketing, processos de comunicação e atendimento ao cliente, controle de qualidade dos produtos, eficácia do plano comercial e equipe de vendas, estratégias de preço, e por último, mas não menos importante, atenção à inovação, desprendendo esforços para conhecer o nível de satisfação dos clientes no quesito "sabor" e "variedade de sabores" dos produtos, bem como na criação de receitas exclusivas, que permitam à empresa diferenciar-se dia-a-dia dos concorrentes e consolidar seu objetivo com uma política de inovação continuada, no intuito de estabelecer o share almejado e a liderança na preferências dos clientes.

Segundo Drucker (1997, p. Plano de ação Ano 3: 2020 • Estabelecer parcerias com representantes locais para entrada em redes varejistas e lojas de conveniência. Ano 4: 2021 • Elevar 30% da receita proveniente de exportações, em relação ao ano anterior. Plano de ação Ano 4: 2021 • Expandir território de comercialização do produto, abrangendo atuação para outras cidades da Argentina, como Mendoza, La Plata e Córdoba. Ano 5: 2022 • Introduzir o produto em outro país da América Latina, considerando situação econômica do país no período, o consumo de frango e fatores culturais. Plano de ação Ano 5: 2022 • Realizar pesquisa de mercado e levantar todas as informações necessárias para implementação deste plano estratégico, visando diminuir possíveis riscos. Após análise setorial, micro e macroambiente, elaborou-se a seguinte análise SWOT: Quadro 5: Análise SWOT   FATORES INTERNOS FATORES EXTERNOS PONTOS FORTES FORÇAS OPORTUNIDADES • Localização estratégica; • Produto de alta qualidade; • Canais de vendas eficientes; • Poder de comunicação em redes sociais.

• Criação de diversificação de sabores; • Competitividade de preços (alta do dólar) • Diferentes tipos de clientes. PONTOS FRACOS FRAQUEZAS AMEAÇAS • Alto custo de ampliação do espaço físico; • Manutenção de equipamentos; • Portfólio limitado; • Recurso financeiro limitado. • Novos entrantes; • Mudança de normas para alimentos; • Alto capital dos concorrentes. Fonte: Elaborado pelo grupo na fase-1 do trabalho, desenvolvido em equipe. • Um outro ponto, referente à fatores externos e, no momento, mostra-se para a empresa como oportunidade é a alta do dólar no Brasil. O preço do dólar alto em relação ao real poderá proporcionar à empresa, competitividade nos preços, tanto no mercado brasileiro quanto argentino, pois grande parte dos insumos utilizados são nacionais e, portanto, negociados em moeda nacional. • O poder de comunicação nas redes sociais foi considerado uma força da empresa por dois motivos, o primeiro sob a ótica dos fatores externos, em que hoje, as redes sociais mostram-se uma eficiente e eficaz ferramenta para publicidade em massa, alcançando à custos competitivos, um grande número de público.

O segundo motivo, é o fato da empresa manter em seu quadro societário, um alto capital intelectual, onde um dos sócios tem a expertise e experiência necessárias para assumir a direção de marketing com excelência. Abaixo segue a análise quanto às principais estratégias definidas para o negócio, e descritas, resumidamente, no capítulo primeiro deste trabalho. E a estratégia de marca acontece quando elementos são pensados para criar valor para o público-alvo. Nessa premissa, a estratégia de diferenciação adotada pela “Só Quitures” engloba: • Trabalhar somente com aperitivos típicos ou comumente consumidos no brasil, sendo essa, a identidade da marca; • Utilizar batata como principal insumo da massa da coxinha, diferenciando-se dos produtos semelhantes existentes no mercado; • Focar não só na venda do produto como também no relacionamento próximo com o cliente, através das redes sociais e com campanhas de marketing interativas.

Serviço Só Quitutes é uma empresa essencialmente de comércio, no entanto, atualmente, o mercado vêm demonstrando que o produto é apenas parte do valor oferecido ao cliente, portanto, implementar estratégias de serviço torna-se essencial para a competitividade de um negócio. É sabido que, ao lidar com produtos perecíveis, enfrenta-se alguns desafios durante o abastecimento ou até mesmo no contato direto com o cliente final. Dessa forma, agilidade é fundamental para que uma possível reclamação de cliente não ganhe grandes proporções, gerando efeitos negativos à empresa. A diferença de prazos, neste caso, ficaria por conta dos dias que são levados para a reserva de espaço no navio. Transporte Aéreo Sendo o produto de pouco valor agregado, o frete aéreo internacional pode se tornar um custo muito alto e prejudicar a margem de lucro esperada.

O transporte aéreo, portanto, deverá ser utilizado em casos excepcionais, onde haja a necessidade de entrega urgente. Neste caso, haverá ainda, a necessidade de adaptar a embalagem de envio para atender os requisitos de temperatura exigida pelo produto. Transporte Rodoviário Considerando a distância de mais de 2. O intuito é captar representantes nas feiras e eventos do setor em que a empresa participará. CONCLUSÃO. Foi possível perceber, ao longo deste trabalho, que o plano de negócio internacional elaborado com o fim de estudar viabilidades setoriais e mercadológicas para ingressar no mercado exportador brasileiro, destinado ao comércio exterior de produto alimentício para a Argentina, mostrou-se viável, de acordo com os dados e informações levantados, sob a ótica dos fatores externos envolvidos, bem como relativo aos fatores internos, à partir da identificação das necessidades requeridas para a implantação do negócio, foi possível elaborar o planejamento estratégico da empresa, quanto às suas capacidades produtivas, metas, objetivos, estrutura e processos de trabalho.

Entende-se que o comércio exterior, talvez por falta de uma cultura exportadora mais abrangente no Brasil, possa ser considerado, por muitos, um mercado pouco acessível para pequenos empresários, e que as exigências e burocracias inerentes ao mercado internacional possam ser, de fato, considerados um desafio para as pequenas empresas. Entretanto, conclui-se ao fim deste estudo, que os desafios e pontos fracos identificados, mostraram-se passíveis de mitigação ou superação à partir da correta execução das ações necessárias ao cumprimento do planejamento estabelecido. ° ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2004. DRUCKER, P. A organização do futuro: como preparar hoje as empresas de amanhã. º ed. Disponível em: <https://brasil. elpais. com/brasil/2017/04/18/economia/1492474514_894700. html>. Acesso em 20 de fevereiro de 2018. Administração de marketing. º ed. São Paulo: Prentine Hall, 2006.

LACOMBE, F. HEILBORN, G. R. de. Planejamento estratégico: conceitos, metodologia e práticas. º ed. São Paulo: Atlas, 2006. A Arte da Visão de Longo Prazo: Planejando o futuro em um mundo de incertezas. São Paulo: Best Seller, 2000. STOECKICHT, I. P. Gestão Estratégica Do Capital Humano - Avaliando o Potencial de Inovação de uma Empresa: Estudo de Caso.